小店的自給自足式營銷之道

小店的自給自足式營銷之道

原標題:小店的自給自足式營銷之道

數據顯示,截至2017年底,個體私營企業共占市場主體的94.8%,即100家提供經營服務的單位里面,有95家是私人單位。私人單位規模同樣有大小之分,大如阿里、騰訊,動輒幾萬人規模的公司,小如單槍匹馬在樓下租個檔口賣燒餅的個體戶。以商超為例,全年零售26萬億的市場大盤里,夫妻店的貢獻占比38%,數量更是超過50%以上。

以往的營銷理論側重的均是規模上億,抑或是跨國連鎖,再次也是有百人以上的公司,對于已經發展起來的公司,營銷理論的起到的作用是錦上添花,而不是雪中送炭。有個數據十分恐怖,線下門店,如奶茶店、燒烤店、火鍋店等餐飲店的倒閉率在90%以上,帶來的現象是鐵打的門面,流水的店鋪。有價值的營銷理論,能將90%的店鋪倒閉率降到80%、70%就是大功一件,而不是把10%已經活下來的店面,擴大10倍的營收。

在走訪小微企業,接觸到上百家小店(十人以下的店鋪),發現這樣的小單位,往往是一個懂業務的人籌資、借款開起來的,對提供的產品、服務了若指掌,當然也不乏頭腦發熱,在他人的忽悠下,誤打誤撞去開店的小白。這些小店能否生存下去,完全取決于發起者,若發起者情商、智商、財商很高,即使很偏的店面,也能做到顧客盈門,而沒有經商頭腦的人,再好的地段,也做不下去。

一個人在一生能熟練的掌握一項技能是很成功的一件事,我走訪過的小店的從業者,準確的說是偏技術型人才,攤煎餅的、捏腳的、賣肉夾饃的、賣襪子的等等,均是對業務很熟悉的。一個小店能存活下去,業務是一方面,推廣又是另外一方面。懂業務的人,往往不能兼具懂推廣。這也是我與小店老板們交流看到的弊端,大部分老板不懂,甚至沒想過推廣。

即使市場內的所有提供營銷咨詢的公司,集體為個體商戶服務,也不可能滿足國內上億個體戶的需求,所謂授之以魚不如授之以漁,在看了多家成功運作起來的小店后,在營銷上面他們具備幾個共同點,這些共同點不需要營銷機構來服務,不需要付費推廣,只要老板用心,學會后自己操盤,就可以自給自足的生存下去。

順勢而為的產品即營銷

選品是準備開店的人首先要做的事。我有個朋友開有一家奶茶店,他們產品做的可圈可點,靠奶茶實現豐盈富足綽綽有余,為了實現營收最大,準備加入零食,豐富品類。在零食的選擇上,考察了近百種小吃,煎餅果子、雞蛋仔、涼皮、雞腿、鍋盔等等,每種小吃都有特定的符號,有與之相搭配的組合,不是任何零食,混搭起來都能賣的出去的。經過一年多的調研,摸索到了奶茶與雞腿的完美組合,現在開始馬不停蹄的研發雞腿中。

順勢而為一種是產品組合的勢,還有一種是市場環境的勢。比如大家經常說的消費升級,人們在物質條件滿足的情況下,開始追求更好的體驗,更貼心的服務,即消費升級。南京有位虎媽,看到了其中不一樣的一面。身邊的人雖然在說消費升級,但是房貸、小孩、父母等等每個月固定支出有增無減,工資到手后,剔除日常開銷,剩不下幾個子了。那對高品質的生活還有追求嗎?答案是肯定的。

高品質低價格是當下最大的勢。虎媽拿出幾年的積蓄,把自家的車庫改裝了下,開出了主打消費降級的“車庫瓷器”,喬老爺子看到了估計會很欣慰,后繼有人了。在車庫里面賣的瓷器,客單價低到嚇人,十幾二十元,能夠買一套看上去兩三百元的瓷器。很像國內的名創優品,包括小米也在走這條路,上次我看到有9.9元的背包,可以秒殺掉上百元的同類產品。做行業的攪局者,為用戶帶來實惠,不需要過多推廣,用戶會把這樣的商家置頂,死心塌地的做他們的用戶。

超出預期的服務即營銷

沒有推廣預算,起碼還有人,人是最大的資產。做服務業本身是件辛苦的事情,沒有節假日,更讓人揪心的是,辛苦的服務沒有回報,那是服務的方向錯了。對于小店來講,做超出用戶預期的服務,更易獲得傳播,也是成本最低的營銷方式。

超出預期的服務的特點是從細微處著手,有套路可以遵循。深圳東門步行街是來深圳游玩的人一定要去的,是深圳最早的商圈,里面以賣服飾為主,還有美食街,吃喝玩樂應有盡有。有次東門閑逛,看到走過的人幾乎人手一個冰淇淋,藍白混搭的冰淇淋看起來就很好吃。向源頭找去,竟然是來自一家服裝店,準確的說是雜貨鋪,類似無印良品的店面。

進店后看到里面賣的東西有衣服、褲子、包包、化妝品、鞋子、零食等。款式挺時尚,就忘了冰淇淋的事情,開始挑衣服,服務員拿了一個大袋子幫忙裝試過的衣服,這些是很平常的事情,直到買單的時候,告訴我,說可以領一個冰淇淋。看柜臺的地方,有一臺冰淇淋機器。就有種又吃又拿的感覺,當即拍了照,發到朋友圈給朋友安利了一波。

超出預期的服務不一定都需要預算,做到競品沒有做的事情,就是成功。在超市買了不便于攜帶的物品,幫你做個手提繩;安裝空調后,主動清掃地面;吃黃燜雞米飯時,提防燙嘴的一句提醒;買花盆后,贈送養花小貼士,并定期回訪;吃火鍋時,幫客戶添水等等細節,很容易打動用戶的心。就像談戀愛時,男生女生很容易被對方一個小細節感動到,并記一輩子。細節決定成敗,服務起與細節,始于做過頭。

社群連接用戶即營銷

前端引流,后端連接,后端指的是社群運營,屬于零成本營銷的一部分。然而對社群的維護,就我所接觸到的商家來看,重視這塊的很少,因為社群的價值短期看不到,回報需要時間。還有就是老板不擅長與用戶打交道,像技術宅做產品的研發可以打100分,和用戶去打成一片就不會了。對小店來說,社群里面的100個忠實用戶,其價值遠遠大于付費推廣的任何一篇軟文。

四川成都一位加盟了某奶茶品牌的老板,曾這樣問我,店里的生意也不錯,上下兩層一到周末就滿員,但就是感覺缺點什么,沒有那種感覺。我告訴她拉個微信群,就能找到答案了。這個老板說的感覺是和用戶之間有連接,能夠抓到用戶。多數的店子沒有社群運營,用戶消費的時候,能與用戶溝通,用戶一旦離開店面,就像斷了線的風箏,找不到了。社群解決了這個問題,不管用戶身在何處都能逮到他們。

抓到用戶不是目的,灌入情感,培養忠誠度才是社群的終極價值。購物中心新開一家甜品店,目標用戶為20~30歲左右的妹子,通過運營手段,建立了3個500人群,不論是工作日,還是節假日,除了自然流量,這些群里的妹子會結伴來消費。營銷推廣的目的是引流,社群的間接作用也是引流,社群連接用戶即營銷。

小店做到順勢而為選品,提供超出預期的服務,通過社群建立連接,最重要的是以上三個內容幾乎沒有成本,恰恰是小店最需要的。小店的營銷推廣預算,就我所知,能投拿出一萬塊錢以上來做廣告投放的店鋪少之又少,不花錢、少花錢、辦大事是小店的訴求。上面三點,可以作為座右銘掛在店頭,每日默誦三遍,直到學成為之。這就是小店的自給自足式營銷之道。

作者:老虎,運營大牛,一個有想法的年輕人,專注運營推廣一百年,精通運營推廣的各個模塊,數據、用戶、推廣,都能玩的轉,號稱運營推廣老司機。

公眾號:老虎講運營

微信:86892677

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