Tob業務獲客方式有哪些

Tob業務獲客方式有哪些

原標題:Tob業務獲客方式有哪些

獲客一直是企業的頭等大事,Toc和Tob都有獲客的需求,但是他們獲客的方式卻完全不同,Toc的獲客方式百花齊放,Tob的獲客方式十分單一,盡管Tob的獲客方式只有那么幾種,但是能把Tob業務獲客做好的企業并不多,正應了那句話,知易行難。

這里我根據自己這幾年的Tob業務推廣實戰經驗,為大家揭秘下Tob業務的有效獲客方式,希望大家能有所學,在推廣中少踩坑,早日走上人生的康莊大道。

本篇文章從以下三個方面來講解:

一、Tob業務的客戶特性

二、Tob業務的基礎設施

三、Tob業務的有效渠道

一、Tob業務的客戶特性

集體決策。這是我切入Tob業務前就了解到的,直到真正做了Tob業務,才發現集體決策真的是一個大坑。首先是廣告投放投不到話事人,很多上門咨詢的客戶也沒有拍板的權利,在跟進Tob業務客戶時,幾乎養成了必找對方老板的習慣,而且不要以為找到老板就萬事大吉了,你不知道老板底下哪個人有一票否決權,決定著成交的關鍵,不小心開罪了他,一個單就黃了。

其次集體決策會拉長談判時間,遇到那種猶豫不決的客戶,在一個客戶身上得耗個把月,才拿到最終的結果,還不一定理想。我之前就遇到一個客戶,反反復復,猶猶豫豫,到簽合同時,又臨時增加了需求,導致前面的方案全部打回重做,巨坑無比。

客戶量少。這個不是絕對的,但相對Toc的業務來講,客戶量的確少很多。我一個做招商的朋友,他們的客戶掰著指頭都能數的過來,只要搞定其中一兩個,下半輩子就吃喝不愁了。這也是Tob業務的特點,客戶量少,但優點是客單價高。我們一個客戶也能貢獻百八十萬的利潤,遇到大R,是以千萬,億為付款單位的。

客戶量少意味著競爭大,靠關系打遍天下的方式依然是很多Tob業務公司的主流方式,在網絡時代,他們這種方式已經受到沖擊了,靠關系拉單雖然有自身的業務優勢,但是效率低下,成本很高。網絡推廣的效率是沒有邊際的,我們公司在拓展了網絡推廣渠道后,業績翻了幾番,若放在傳統的拉關系跑業務上,想都不敢想。

二、Tob業務的基礎設施

官網是Tob業務的基礎設施。從九十年代互聯網興起時,就有了建官網的熱潮,幾乎每家公司都有自己的官網,大家其實是這樣的心理,雖然不知道建官網的價值到底有多大,看到別人都在建,那我們也不能少,就隨便搞了一個。這種想法在公眾號時代最為明顯,仔細想想,你們公司是不是也有一個公眾號,而且粉絲量幾乎沒有。

過了十幾年,大家對建站的熱情已經沒有當初那樣高了,但通過我做Tob業務推廣的這段時間來看,官網在當下,依然是獲客的核心渠道,沒有之一。即使移動端分走了一半PC端的流量,官網的價值依然堅挺,你看百度依然活的好好的就足以證明,所以現在官網不僅要建,還要建的高端大氣上檔次。

客戶在找服務,比如采購SAAS系統、大件物品、大型服務等等時,行為習慣是通過搜索找尋合適的供應商,以PC端的搜索為主要習慣,移動端在信息展示時,有天生的劣勢,屏幕面積小,在AI完全普及開前,用戶在電腦上搜索尋找服務商依然是當下主流的行為習慣。

在線客服是Tob業務的必備設施。做官網的終極目的是獲客,在線客服是獲客轉化率的保障,沒有客服的官網是不及格的。我在官網上線推廣前,專門找了幾個在線客服系統做對比,百度商橋還有其他幾個,對于大多數企業來講,百度商橋足矣,首先是免費的,其次支持移動端,每天晚上十一二點,我的手機屏幕時不時的亮了,商橋提示說有訪客進入官網。

客服系統這個硬件有了,還要有軟件,即客服話術。為了提煉出轉化率最高的話術,我模擬客戶去同行的網站套話術,最開始以為多而全的話術是最棒的,跑一圈下來發現,別個都是三四句就把我的聯系方式騙去了,原來客服話術是越少越好,基于同行及自己的認知,我也設計了獲客三句話,此三句話一出,必獲得客戶聯系方式,極大的降低了獲客成本。

三、Tob業務的有效渠道

百度。不可否認,百度是Tob業務獲客的主要方式,線上客戶里面70%的線索都來自百度,是不是有種恨它,又離不開它的感覺。做百度獲客,只要做好兩件事即可,SEO和SEM,關鍵詞排名和關鍵詞競價。說起來簡單,做起來可不容易的。SEO做出效果,至少3個月時間以上,有的小公司SEO還沒見到效果,公司可能都倒閉了。SEM簡單點,花錢買客戶,也是個細致活,我們做的好的,能以低于同行20%的成本獲取客戶。

在做百度時,切記配備2個專員,SEM和SEO,也可以選擇外包,我們在人員沒有到位前,沒有貿然的開通百度競價,不像360和搜狗,百度競價是不包運營的,賬戶后臺的操作,遇到靠譜的人,推廣費用能節省好幾萬,魔鬼的魅力在于細節,在關鍵詞競價排名上,這一點體現的淋漓盡致,一個細節的設置,也許會節省10%的獲客成本。

360。360這個渠道要不要投,答案是要的。這里面有個類似幸存者偏差的認知誤區。百度的知名度很高,360的知名度不咋樣,多數人理所當然的認為,百度的客戶質量比360的高些,論據是大家都用百度,百度上客戶的質量肯定很高。我實際跑下來發現,根本不是這回事,而且恰恰相反。

360做SEM即可,他們的關鍵詞排名和百度差不多,百度收錄了,360也不遠了,如果精力充足,能做360的SEO也是可以的。小團隊投放360有個巨大的好處是,他們包運營,我們最開始把日消耗額和廣告投放時間告訴了廣告代理,剩下的只干兩件事,沖錢和數錢了。

搜狗。搜狗這個渠道給我的感覺是,讓人又愛又恨,愛的是移動端流量是蠻大的,恨的是轉化率不太好做起來。因為移動端的落地頁比PC端的網站獲客難度要大很多,巴掌大的屏幕,不太好展示公司的產品和服務。在PC端,是海闊任魚躍,我們一個拉風的首頁,客戶轉化率最高能做到5%,在移動端就是另一番景色了。

搜狗和360一樣,也是包運營的,建議小團隊首投這兩家渠道,只要給錢就行,不用一上來就招人,萬一做不起來,廣告費花出去了不說,還浪費了人力成本。這里補充一下,標準的網絡推廣至少需要配備4個人,推廣、內容、客服和跟單,湊齊四大天王,線上推廣將無往而不利。

最后:

以上把Tob業務的獲客方式簡單的做了說明,這里僅拋磚引玉的講了一些基礎的知識,更深入的比如網站的建設、關鍵詞的選擇、客戶的分類等等,之后會陸陸續續的給大家一點點講解,希望大家都能玩轉Tob的推廣,多多開單,多多賺錢。

作者:老虎,運營大牛,一個有想法的年輕人,專注運營推廣一百年,精通運營推廣的各個模塊,數據、用戶、推廣,都能玩的轉,號稱運營推廣老司機。

公眾號:老虎講運營

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