客戶成交率做到100%的一些方法

原標題:客戶成交率做到100%的一些方法

成交是每個企業都夢寐以求的,而成交率因企業的實力、銷售能力不同而大有不同,我見過成交率低的,幾乎沒有成交,結果沒多久公司倒閉了。成交率高的做到了100%,我在群里跟朋友們聊起這事,他們紛紛說這是騙子,怎么可能做到100%的成交率。

俗話說,眼見為實,若不是我親眼所見,也很難相信,但的確是人外有人,山外有山。有個別厲害的公司,的的確確把成交率做到的100%,即來一個客戶,簽單一個,來兩個簽一雙。就問你,怕不怕!

既然是真的,那么大家就更好奇了,他們是怎么做到成交率100%的呢?這里我就自己的所聽所聞,給大家簡單的復盤下,大概是從以下三個方面來做的。在看之前,大家要有個心理準備,要知道有些東西,就算告訴你了,你也學不來。以下提到的一些事情,可能就是這樣的。

一、門面的搭建

二、客戶類型分類

三、建立成交模型

一、門面的搭建

為什么首先要做門面的搭建呢?舉個例子,我們在找服務供應時,尤其是金額較大的,在簽合同之前,一般都會去對方的公司考察下,看下公司的實力如何。如果去到公司,發現很low,那簽單的希望就很渺茫了。當然,如果客戶是騰訊、阿里這樣的就另說了,我們和他們簽協議,都是走電子檔,改都不能改的,就這還屁顛屁顛的簽了。

市面上99%的公司都沒有這個實力,所以在門面上一定要下苦功夫。這里說的門面的搭建決不僅僅是花多點錢,裝修的高端大氣上檔次就可以了。如果這么簡單,那隨便一個公司砸個百八十萬在裝修上,成交率就做到100%的話,這投資沒多久就回本了。這里說的門面搭建指的是展示公司的實力,不是土豪氣。

優秀的門面是怎樣的呢?是客戶到了公司,圍繞公司走一圈,不需要商務做過多講解,客戶就拿定主意和你簽單了,是不是很神奇。想做到這一點,其實不難,做好以下幾個門面的搭建就可以了,它們分別是:實力廳、榮譽墻、客戶見證和整齊劃一的工作環境

實力廳,是公司產品的展示廳,稍微有點實力的公司都會有自己的展示廳,帶著客戶在里面轉一圈,把自己公司最拿的出手,或者業內頂尖的產品放進去展示,遇到外行輕易的唬住了,遇到內行,那就更好了,不需要解釋,內行一看就知道你們的實力所在了。

榮譽墻,很多傳統企業都有榮譽墻,如果你們們公司沒有,那趕緊的建一個。榮譽墻是體現公司軟實力的一種有效方式,比如某某領導到公司視察,某某知名企業老板來公司考察等等,把照片放上去,當客戶看到照片的瞬間,也許心里就打定主意和你們合作了。有人可能會問了,沒有知名人物合影怎么辦呢?我稍微提示一下,你看微商是怎么和外國領導人合影的。

客戶見證,銷售在客戶面前講100句,不如客戶說1句,大家明白了客戶見證的重要性了吧。客戶見證怎么展示出來是個大問題,最常見的方式是放在官網或者發朋友圈,但有個缺點是客戶不一定看得到。而門面搭建時,客戶見證是可以用視頻的方式來展現的,在接待室放一個顯示屏,滾動播放客戶見證,效果賊棒。

整齊劃一的工作環境,這個不須多說,大家應該都能理解的,尤其是以銷售為導向的公司,工作環境、人員穿搭、客戶服務越整齊,越有說服力。

二、客戶類型分類

第一部分比較好做,按照上面提到的,收集整理做出來就可以了,從這一部分開始就有點難度了,因為從這里開始,是拼腦子的時候了。

我相信很多商務在跟進客戶時,從來沒有做過客戶分類的工作,各種類型的客戶在商務眼里都是一個類型,即有需求的客戶。在過去是賣方市場的時候,不愁產品賣不出去,對客戶粗暴式的分類是可行的。而現在到了買方市場,還沿用過去粗放式的客戶管理方式,其結果是成交率越來越低。

對客戶類型進行分類,大致上可以分為以下幾類:比價型、求質型、口碑型和計時型。這幾個類型涵蓋了客戶的主要類型,名詞和大家的想的可能不一樣,但客戶類型說的是同一類,具體的解釋如下。

比價型:這樣的客戶最多,報價過高是談單失敗原因中占比最多的一個。這樣的客戶,價格在決策中占了很大比重,有的客戶甚至只看價格,其他一概不談。就像我們去買衣服,看完價格就默默離開了,放在工作中,有時候,我們報完價,客戶也默默離開了。

求質型:比較看重質量的客戶還是很多的,在他們眼里,只要質量好,多出一點錢也是可以的。我們有一些項目,雖然價格報的比別人高,但是最終客戶還是選擇了我們,其原因是客戶更關注質量,而我們的質量是有目共睹的,客戶參觀了一個實地案例,那可是我們的標桿項目,從客戶眼神中,我斷定出這次成交有戲。

口碑型:多見于小白客戶,對服務不熟悉,但又要找供應商,那怎么選呢?就找和業內知名企業有合作的,是這樣的思維邏輯,既然業內知名企業都選擇你們了,說明實力是沒問題的,我就踩著巨人的肩膀選你們好了。

計時型:這種見于時間節點緊的企業,他們找服務要的是最快的時間提供服務,比如我們當時做官網,有的要做3個月,有的做1個月,因為當時對時間要求不高,所以選哪個都可以。而一些初創企業,等不了那么久,3個月公司可能都黃了,這樣的公司對時間看的比錢更重要。

上面四個類型的客戶是廣泛的劃分,不同的企業還要做不同的分類,當對客戶進行分類時,你們就邁出了第一步。有一點要注意,是對客戶類型的把握要準確,比如千萬不要把求質型,錯誤的劃分到比價型中去。有些客戶最后沒有成交,理由是價格太高了,實際上真的是價格原因嗎?不一定。

三、建立成交模型

為什么要對客戶類型進行分類,是為了第三步成交模型做準備的。如果沒有成交模型,單純的對客戶進行分類,就如同只提出問題,而沒有解決方案,依然沒有結果的。

建立成交模型是針對不同類型的客戶,做一套適用于他們的成交機制,比如計時型客戶,主打時間,基本上就可以成交了。

比價型客戶成交模型:這樣的客戶不用多說,直接給出最低價即可。我們有一個客戶,找了七八家都沒有簽下來,到我們這里了,直覺告訴我,這個客戶一定是找價格最低的,不然七八家公司,挑不出來一家提供滿意服務的公司?不可能的。所以,我們直接報了個擊穿地板的價格,當場簽單。要把價格做到最低,是一個系統工程,有很多壓縮成本的方式,大家可以多研究下。

求質型客戶成交模型:這樣的客戶關注的是成功案例,從案例中看公司提供的服務是否能達到對方的要求,如果服務沒問題,價格都好談。但是在實際談判中,一些傻啦吧唧的商務,即沒有進行客戶類型分類的商務,依然沿用比價型的成交模型來打這樣的客戶,運氣好的話,能成交。運氣差了,煮熟的鴨子都能飛了。

口碑型客戶成交模型:有的客戶上來第一句就是你們和哪些公司有合作過,遇到這樣的客戶就要小心了,一旦沒有說出對方熟悉的公司,直接把你拉黑了。我們要牢記公司合作過的大客戶,比如某科、某地等等,說出去嚇破別人的膽,如果能提供這些客戶合作的證明,照片、視頻什么的最好,千言萬語不如一張照片,一個視頻來的效果直接。

計時型客戶成交模型:對待這樣的客戶除了保證交付的時間外,一定要告訴對方,為什么會比別家在交付時間上有優勢,否則對方會認為你是在夸大,反正簽了合同,到時候交付延期,大不了拖拖就是了。要給對方一個名正言順的理由,比如24小時不休息也算是個理由的。

最后:

做到以上三點,成交率能做到100%了嗎,當然能了。但為什么能做到的企業很少呢?因為知易行難,看起來簡單,真正落地執行的時候,真的太難了。拿客戶類型分類來講,如果不出意外,商務會把所有客戶都劃分到比價型中去,這其實是無腦的一種表現。

真的要想把工作做好,是要多思考、多嘗試、多付出的,不存在坐在辦公室,吃著西瓜,吹著空調,報個底價客戶就自動把合同給簽了的好事,若是這樣,那人生就太輕松了。

作者:老虎,運營大牛,一個有想法的年輕人,專注運營推廣一百年,精通運營推廣的各個模塊,數據、用戶、推廣,都能玩的轉,號稱運營推廣老司機。

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